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Marketing
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Capire il consumatore, scegliere
il target giusto, mettere a punto un marketing
efficace è un passaggio obbligato sia per
le aziende che difendono le proprie posizioni di mercato
sia per quelle che sfidano la concorrenza e vanno alla conquista
di nuovi territori.
In questa categoria di
libri potrete ritrovare i migliori testi per imparare al
meglio la commercializzazione di merci o servizi offerti,
mediante la creazione, l'individuazione e lo stimolo dei
bisogni dei consumatori, associata alla proposta di prodotti
o servizi idonei per il soddisfacimento dei bisogni stessi.
I libri sul marketing vi aiuteranno a prendere le
migliori decisioni relative al prodotto: caratteristiche,
prezzo, pubblicità, promozione, canali di distribuzione,
rete di vendita, ecc
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 La
psicologia della vendita
Si tratta del programma per la formazione professionale alla
vendita più venduto nella storia. Il guru delle vendite
Brian Tracy, noto in tutto il mondo, negli anni ha formulato
la sua psicologia della vendita, che aiuta a capire come la
gente pensa e perché decide di comprare. Con il suo
libro – tradotto in sedici lingue e adottato in ventiquattro
paesi - fornisce una serie di idee, strategie e tecniche alle
quali si può subito fare ricorso per realizzare un
quantitativo superiore di vendite. “Imparerete
come raddoppiare, triplicare o addirittura quadruplicare le
vostre vendite e i vostri guadagni in pochi mesi, o nel giro
di poche settimane”.
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 Anatomia
di vendita
Il volume contiene i seguenti argomenti: Profilo e professione
del venditore professionista; Le moderne tecniche di vendita;
Come comunicare efficacemente con il cliente: strategia del
colloquio di vendita; Le obiezioni del cliente e l'atteggiamento
del venditore verso le obiezioni; I reclami del cliente: le
10 regole d'oro per avere sempre ragione. |
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Oggi però l’oceano
del business è in continua tempesta e le organizzazioni
– imprese ma anche amministrazioni pubbliche e non profit
– devono dotarsi degli strumenti per affrontare il viaggio
con serenità e, in particolare, del giusto equipaggio,
elemento prezioso e di difficile governo che richiede raffinate
tecniche per verificarne l’operato e l’effettivo
allineamento alla rotta.
Con questa metafora marinara,
Franco D’Egidio torna su un tema di cui è stato
precursore e che sta assumendo a livello mondiale sempre maggior
rilievo per le imprese: la misurazione e lo sviluppo del capitale
intellettuale, fino a ieri considerato secondario rispetto
ai beni tangibili ma oggi riconosciuto come fattore determinante
della competitività e della crescita.
Infatti, il valore
di qualsiasi bene deriva innanzitutto dagli scambi tra gli
esseri umani, in cui le persone esprimono le loro passioni,
i loro sentimenti e le loro aspettative, nella sfera privata
come in quella professionale.
È quindi necessario
che imprenditori e manager a tutti i livelli comprendano e
sappiano cogliere tali sentimenti e aspettative, per motivare
i collaboratori a dare il meglio di sé.
In questa direzione, il libro
illustra con approccio chiaro e operativo i metodi
e gli strumenti più innovativi per promuovere la condivisione
dei valori d’impresa e per sviluppare e misurare il
valore delle persone, tra i quali, in particolare,
il bilancio dell’intangibile di cui l’autore è
riconosciuto pioniere.
Uno
strumento flessibile e aggiornato, con numerosi esempi pratici,
per un approdo sicuro: ottenere il meglio dalle persone per
il bene loro e delle aziende.
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Con osservazioni brillanti,
lezioni concrete e azioni da intraprendere, il libro insegna
a vincere la “battaglia delle vendite” o, meglio
ancora, a prevalere senza neanche combattere, secondo l’insegnamento
dell’antico maestro cinese: trasformando ogni transazione
in una vittoria tanto per il venditore quanto per l’acquirente,
concludendo grandi affari e guadagnandosi la fedeltà
del cliente nel futuro.
Rivisitando i passi principali
de L’Arte della Guerra, il lettore imparerà a:
• occupare il terreno più favorevole;
• essere disposto ad assumersi dei rischi e a perdere;
• essere flessibile e cambiare le proprie tattiche a
seconda delle circostanze;
• prendere l’iniziativa per battere i concorrenti
sul tempo;
• vincere senza combattere sviluppando una strategia
superiore;
• vendere soluzioni.
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 Come
preparare e leggere un bilancio
Argomento di questo testo è il bilancio d’esercizio.
Il libro può essere utile a quei dirigenti “non
addetti ai lavori” che vogliono acquisire la capacità
di interpretare l’andamento della propria impresa, in
particolare comprendere come le variabili operative, gestionali
e organizzative possono influenzare il risultato dell’esercizio.
Un’utilità ancora maggiore può avere per
gli imprenditori e i loro più stretti collaboratori
che lasciano, spesso, “l’incombenza della redazione
del bilancio” al commercialista, ma che desiderano essere
in grado di leggerlo al fine di monitorare la validità
della gestione e l’aderenza alla propria mission, di
prevedere eventuali problemi, di creare maggior valore.
Il libro si sviluppa in otto
capitoli più un’appendice dedicata al quadro
di riferimento e ai princìpi contabili internazionali
recepiti dall’Unione Europea.
• I princìpi generali
• Come redigere lo stato patrimoniale
• Come redigere il conto economico
• Come redigere la nota integrativa e le altre relazioni
• Il bilancio consolidato
• Gli indici di bilancio
• Il rendiconto del cash flow
• I princìpi contabili internazionali.
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 L'arte
di comunicare il benessere
Il cliente-paziente, che viene a chiedere un consiglio, chiede
competenza, conoscenza, ma anche complicità, attenzione,
ascolto. Come fare? Dobbiamo imparare a ridurre il divario
tra il pensiero che è dentro di noi ed il messaggio
che si invia all'altro, affinchè anche lui riceva il
messaggio e lo assuma, non tanto per essere d'accordo, ma
per costruire una comunicazione pulita, costruttiva e dinamica.
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 Che
fare se il marketing è una trappola
Quali sono le trappole nelle quali possono cadere gli addetti
al marketing? Si tratta delle quattro “P”: prodotto,
punti vendita, promozione e prezzi. Un passo falso in una
qualsiasi di queste aree potrebbe annullare i profitti generati
dalla altre tre. Attingendo
ai casi aziendali della Harvard Business Review, questo libro
presenta una serie di situazioni particolarmente critiche
e propone diverse possibili soluzioni, suggerite da esperti
di primo piano.
Provate a leggere i casi, fatevi un’opinione
e confrontatela con i pareri dei commentatori: sarà
un buon esercizio che vi aiuterà a prendere le migliori
decisioni in ambiti di valutazione altamente soggettivi:
- a causa di un vostro prodotto
la figlia di una star subisce un incidente e i media reagiscono
in modo incontrollato;
- un progetto di diversificazione delle tariffe sembra tradire
gli ideali del fondatore dell’azienda;
- dovete decidere se sfruttare un prodotto massimizzando i
guadagni in tempi brevi oppure puntare a vantaggi nel lungo
periodo;
- l’ufficio marketing avvia la creazione di un marchio
globale, ma la direzione crede in una gestione mirata ai singoli
mercati;
- un’indagine di mercato non incoraggia un processo
di innovazione tecnologica che l’azienda sta implementando;
- la vostra azienda intende sponsorizzare un evento sportivo
di rilievo, per alcuni versi criticato dall’opinione
pubblica.
Come reagireste in questi casi?
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 La
nuova comunicazione di marketing
Philip Kotler, da sempre riconosciuto come il “padre”del
marketing, scrive con chiarezza: “i giorni della pubblicità
di massa, con i suoi sprechi e la sua invadenza, sono ormai
finiti. Molti cambiano canale al momento della pubblicità.
Il suo limite più evidente è che si tratta di
un monologo”.
L’autore, sulla base di esperienze
maturate in molti anni, propone in questo libro un nuovo
metodo per la comunicazione di marketing, quale nuova Scienza
Economica, con la collaborazione di autorevoli esperti in
alcune aree strategiche: Furio Camillo, Simonetta Caresano,
Giacomo Manara, Ferdinando Pillon, Paolo Pugni (Prefazione
di Marco Vitale).
Questo metodo, innovativo e per certi aspetti
rivoluzionario, si chiama Multicreatività,
ed ha la funzione di consentire alla marca di sviluppare
la propria notorietà e il proprio posizionamento,
grazie alla pur sempre necessaria tecnica pubblicitaria,
ma nello stesso tempo di creare una relazione misurabile
per un’attività di costruzione della fedeltà
fra la marca e le persone-clienti che costituiscono il suo
mercato attuale e potenziale.
La parte alta della piramide di mercato
viene identificata quale “comunità di marca”,
che rappresenta per un’impresa la massima quota di
mercato e di fatturato, sia nel B2C che nel B2B, ed è
fonte di emulazione per tutto il mercato potenziale.
L’autore si basa su tre elementi che
giudica fondamentali:
a)la HUMAN SATISFACTION, sia esterna che
interna all’impresa, quale visione evolutiva rispetto
alla customer satisfaction, considerata ormai limitativa,
per “ascoltare” e comprendere a fondo le necessità
globali dell’essere umano nelle sue istanze emozionali,
ma anche razionali ed etiche che, nel loro insieme, indicano
gli obiettivi per una completa soddisfazione da parte di
una marca.
b)La MULTIDISCIPLINARIETÀ,
da cui prendono corpo la Multicreatività e il Triangolo
Creativo, per ottenere, con un nuovo DNA creativo, strategie
e messaggi orientati e volti a ottenere comunicazione a
due vie e quindi dialogo, relazione e fidelizzazione, oltre
alla sempre necessaria brand awareness, da produrre non
più come fine della creatività e della comunicazione,
ma come “ponte” per passare alla relazione e
alla loyalty senza dispersioni e senza il rischio di far
ricordare esclusivamente le ideecreative.
c) La LOGICA DI PROCESSO,
per collegare in modo unitario i diversi momenti della comunicazione
(impatto-relazione-loyalty), e per evitare che ogni tecnica
di comunicazione tenda a considerarsi preminente rispetto
alle altre, creando problemi non soltanto finanziari per
un’impresa, ma anche di frazionamento e dispersione,
con messaggi non coordinati allo stesso obiettivo.
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Videocorso |
Roberto Rè
Vendere
con successo - 4 DVD
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marketing esplicitandone i benefici vincenti per il cliente,
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DVD 1 :
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DVD 2 : I tre protagonisti della vendita;
DVD 3 : Uso delle domande. Credibilità
del venditore. Gestione del prezzo;
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di vendita.
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